Сегодня публикуем отличное интервью Олега Крючкова, EventPlatform и Павла Куделина, AV3.studio. За сорок минут в эфире им удалось обсудить новые изменения в отрасли, а также свои планы по адаптации к ним. Что происходит с рынком и какую стратегию выбирают технические подрядчики в ивенте? Взгляд с различных сторон и просто душевная беседа.
Павел Куделин: Привет Олег! Сегодня мы собрались немного "подумать друг об друга" и обсудить происходящее. Сейчас мы наблюдаем интересный период, все трансформируется. Что думаешь о ситуации на рынке? Мы работаем в очень близких сферах. У нас студия, мы снимаем мероприятие. А у вас? Расскажи сначала, что происходит у вас в компании, куда вы сейчас движетесь?
Олег Крючков:Привет! Отличная идея! Ведь еще пять лет назад я не мог предположить, что наши с тобой компании будут вместе работать, так сказать, рука об руку на этом очень изменившемся рынке. Начну про компанию. EventPlatform уже 11 лет, но название компании никто не понимал вплоть до 2020 года, до момента, когда у нас возникла необходимость перестать быть «штучкой для мобильных приложений» в офлайне.
EventPlatform и ее технологии стали как бы окном, сквозь которое участник смотрит на мероприятие. Настоящей ивент-платформой.
Здесь стоит немного вернуться в прошлое, когда в 90-х годах те, у кого в РФ были деньги (крупные банки), закупили европейские технологии и платформы, чтобы реализовать их на нашем рынке. Ничего не вышло. Тогда появилась профессия "системный интегратор": специалист помогал внедрять зарубежную систему в российское ПО. Дело сразу пошло на лад. EventPlatform занимается тем же самым. Мы объединяем ивент- услуги во что-то измеримое, понятное организаторам, а также удобное и интересное для пользователей. Справедливости ради, на рынке сейчас много компаний, которые лепят сайт на Тильде, цепляют Живочат и гордо именуют себя платформами. Хотя интеграцией там и не пахнет.
Павел Куделин: Я видел, что с 2019 года оборотная прибыль у EventPlatform увеличилась в два раза. То есть, несмотря на пандемию, дела улучшаются. Примерно тоже самое наблюдала AV3. studio в 2020 году. Часть клиентов отвалилась, появились новые, крупные. Пришли фармпредприятия...Олег, расскажи поподробнее про свой опыт работы за последние два года. Что изменилось? Раньше у вас сбыло много квестов, бизнес-игр, тимбилдингов. Что случилось, когда все отвалилось?
Олег Крючков: Ты прав, все отвалилось, но мы были готовы. Еще четыре года назад EventPlatform в глазах коллег были "двумя лысыми чуваками, делающими квесты на айпадах". Хотя изменять продукт мы начали еще в 2012. Придумали EventApplications. Приложение идеально подходило MICE-туристам, которые в одном месте получали всю информацию: карты территории, расписание, список лучших заведений и другие сведениями. К 2020 мы подошли с базой для изобретения DEEP Platform, которую мы существенно доработали и вывели в онлайн. Сейчас около 90% объема продаж приходится на DEEP Platform — платформу для мероприятий.
Павел Куделин: Я где–то читал про хронологию производства DEEP Platform. В памяти осталось, что, буквально, 1 марта сделали анонс о создании продукта, а буквально через 10 дней уже был запущен продакшн. Это реально так и было?
Олег Крючков: Из-за напряженности тех месяцев, помню март и апрель прямо по дням. 13 марта вышел анонс, 7 апреля платформа была готова к демонстрации, но мы еще "допиливали" залы, трансляции, окна, добавляли различные языки. 23 апреля прошла огромная медицинская конференция на 10000 человек.
Павел Куделин: Сколько было разработчиков тогда, и сколько сейчас?
Олег Крючков: 15-20 человек и тогда, и сейчас. Это зависит от особенностей продукта. Он совершенствуется, для его адаптации уже не нужны программисты. Всего сотрудников на данный момент 52. У нас работает необычная система продаж. Есть люди, которые продают только на первой стадии, дальше это переходит в зону ответственности проектного менеджера. На этом же этапе решается, будет использоваться "коробочный" продукт или нужна разработка под заказ. Для коробки программисты не нужны, они работают только над уникальным материалом. Проектный менеджер (вот их нужно все больше) просто настраивает мероприятие в админке, набирает контент, подключает залы трансляции.
Павел Куделин: Где вся команда сидит?
Олег Крючков: У нас географически распределенная команда. Офис в Москве и Саранске, а также в Риге. Многие разработчики выполняют задачи из Ростова-на-Дону, Тюмени, Нижнего Новгорода. Прецедентов с переездом не было, но это не проблема. Проектных менеджеров больше в Москве, так как клиенты предпочитают личные встречи. Знаешь, для многих переход в онлайн достаточно волнителен. Поэтому важна поддержка и личный контакт.
Павел Куделин: Очень понимаю! Как-то раз меня попросили приехать заказчики, чтобы "посмотреть и пообщаться". Я приехал в офис, там собралась команда из 6 человек. Мы пили чай, после чего был заключен удачный контракт. Личный контакт важен в любое время.
Олег Крючков: Согласен. Однажды перед подписанием особо важного контракта нас попросили приехать целой делегацией. 3 ключевых сотрудника EventPlatfrom: два учредителя и начальник отдела продаж. Причем второй соучредитель был в Риге, а я в Питере. Но ездили не зря, все окупилось, и в результате родился общий крутой проект.
Павел Куделин: Хочу спросить тебя о методах продаж. Впервые мы познакомились в Питере на Форуме, и я обратил внимание на твой способ общения с аудиторией. Он теплый, человеческий. Скажи, это способ налаживания контактов, а значит, и продажи продукта?
Олег Крючков: Не знаю, в чем тут секрет, может, в лысине и улыбке. Но вообще-то я не продавец, от слова "совсем". У нас реализацией и продвижением продукта занимаются отдельные спецы. А я, скорее, символ экспертности нашего предприятия. Мне эта роль, конечно, льстит (видимо, тешит врожденное тщеславие). Но это не типичный случай, хотя мы и сами компания не типичная.
Павел Куделин: Что ты имеешь в виду?
Олег Крючков: Представь, 2008 год, два лысых айтишника 40+ ходят по ивент-компаниям и рассказывают про идею квестов на планшетах. Насколько это перспективный формат. Все смотрят на нас, как на шизиков. А через два года у нас уже 40 стран посещенных с этими самыми квестами. Уже само по себе нестандартное начало. Плюс необычная структура компании.
Павел Куделин: Мы небольшая компания, поэтому продают все. Опираемся на личное доверие заказчиков.
Олег Крючков: Ну, мы тоже не генеральные подрядчики, чаще работаем с давними клиентами, с которыми сотрудничали по квестам. Кстати, по на Евразийском Ивент Форуме ты что-то продавал? Расскажи.
Павел Куделин: Конечно. Для меня продажа начинается с личности. Продажа себя, как адекватных людей, с которыми можно делать серьезные проекты. То есть начинаем с себя, заканчиваем продуктом. На наших сайтах написано так много "воды", что человеку, далекому от бизнеса, сложно разобраться в этой кухне. И на первый план выходит личность подрядчика, который демонстрирует надежность и умение вести диалог.
Олег Крючков: Давай обсудим рынок. Тебе не показалось, что в 2020 году у нас в отрасли была устоявшаяся тусовка. Сужу по себе, меня знали все, как "того лысого фрика, делающего EventAppplications". А потом в индустрии появились новые люди, не знакомые с нашей репутацией. Полезли искать информацию на те же сайты. Ты как считаешь, верно ли мое наблюдение, что рынок наводнили новые игроки?
Павел Куделин: Отвечу на примере студии видеопродакшена. Я соглашусь, что появилось множество маленьких команд, которые поняли, что точка входа в этот бизнес очень низкая. Это технически подкованные ребятки, молодые, только завершившие обучение. Что дальше произошло? Они отняли у меня много мероприятий, но много и вернулось ко мне обратно. Сыграл свою роль не только профессионализм, но и возраст. Нам с тобой, Олег, уже не по 22, мы понимаем, что если люди хотят играть вдолгую, они надеются на взрослый подход. Те ребята, которые попытались составить мне конкуренцию, предлагали продукт дешевле, но люди вернулись ко мне, потому что у меня качественнее, комфортнее и безопаснее. Как будто возникла идея проверить экспертность партнеров, а потом, сравнив аналоги, снова вернуться к проверенным вариантам.
Олег Крючков: Раньше входящий поток нам давали партнеры, а тут появилось огромное количество людей, которых я не знаю. Клиентская база сильно пополнилась. И ты прав по поводу экспертности. В этом случае мы как бы переподтвердили свою экспертность, сохранив заказчиков и приобретя новых. Про возраст вспомнил историю. Как-то раз мне звонит партнер, классная компания молодых ребят. Мне тогда было 45, а им 25. Просят пойти с ними на встречу. Выиграли тендер с государственной корпорацией, поэтому хотят в свои ряды кого-то взрослого и серьезного. Пришлось идти, играть роль разумного взрослого человека.
Павел Куделин: Как ты думаешь, Олег, что будет дальше? Ты вообще торгуешь за рубежом или у вас только российский рынок?
Олег Крючков: Около 95% продаж приходится на Россию. Хотя есть офис в Риге, представитель в Азербайджане, торгуем постоянно в Казахстане, говоря о зарубежных клиентах. Если затрагивать в целом иностранные выезды, то с российскими заказчиками мы выезжали и в Мексику, и в Намибию. Были глобальные международные проекты, например, "Орифлейм". На будущее смотрю оптимистично. Недавно сделали демку на испанском.
Павел Куделин: Недавно?
Олег Крючков: Три недели назад. Выход на международный уровень потребует вложения больших денег, хочется постепенно готовить себе плацдарм. Есть еще одна сложность: вопрос особенностей контента. В России проблем с контентом не было: юмор, уместные шутки, мемы, отсылки к литературе и истории. В плоскости зарубежного мероприятия, нужно глубоко изучать матчасть. Чтобы попасть "в тему".
Павел Куделин: То есть ты правда веришь в текущей ситуации, что мы сможем выйти на международный рынок, невзирая на ограничения и санкции?
Олег Крючков: Продолжаю, да, потому что технически мы отвечаем всем требованиям. Безопасные серверы, хранение персональных данных. Пусть моя вера слегка иррациональна, но я хотел бы, чтобы Россия не замыкалась в ограниченных рамках.
Павел Куделин: Олег, как изменилась направленность мероприятий сейчас? Что ты видишь: больше "внутрянки" или обучение, развлечение?
Олег Крючков: Сохранились процессы обучения, та же медицина. Их нельзя останавливать, как поезда в метро. Чуть меньше активности по бизнес-мероприятиям, но полной остановки нет. Даже квесты запрашивают. Думаю, многое отменится, еще больше перенесется на осень. Рынок пребывает в растерянности, поэтому не все готовы к быстродействию. У кого-то отвалился "кусок" софта, отменилась зарубежная поддержка. Со временем ситуация наладится, наша индустрия умеет выживать.
Павел Куделин: У AV3.Studio сократились медицинские мероприятия, так как основные спонсоры — фармпредприятия — уходят или снижают активность. Продолжаем работать с корпоративными клиентами. Замечаю тенденцию к уходу мероприятий "внутрь". Например, нас часто просят: "Давайте мы у вас купим один раз компетенции, а вы научите сотрудников делать простые форматы".
Олег Крючков: У нас стали часто заказывать лицензию. Просят лицензию на год, чтобы также перенять навык. Раньше, в 2018, я пытался вести курс, обучать людей. Но это не стало мейнстримом. Людям было проще заплатить, чем заморачиваться. Сегодня они хотят загрузить свои внутренние ресурсы.
Павел Куделин: Олег, ты хотел бы что-то придумать еще, кроме DEEP Platform? Не считаешь это складыванием всех яиц в одну корзину — ведь он основной продукт?
Олег Крючков: Мы с соучредителем генерили кучу идей, обсуждали неоднократно новые возможности. При этом не считаю, что у нас только DEEP Platform работает. Помимо него еще продаются приложения для MICE, квесты, бизнес-игры. Уже получается не одна корзина. А вообще очень хочу попробовать новые сегменты рынка, новую географию. А ты?
Павел Куделин: Мы начали смотреть в сторону "магазина на диване". В Китае это сейчас мейнстрим. Студия что-либо продает в прямом эфире. Еще задумка сделать съемку, как корпоративный подарок. Например, подарить особенно значимому партнеру возможность съемки кино.
Олег Крючков: О, крутая идея! Надо это еще как-нибудь пообсуждать. Зато я сейчас понял, почему мы встретились с тобой в эфире. Сидим, продаем друг друга :-)
Павел Куделин (смеется): Да, на самом деле, отлично поговорили. Спасибо за то, что согласился прийти.
Олег Крючков: И тебе спасибо, что пригласил. Обязательно повторим!
P.S. Если вы предпочитаете просмотр видео, то заходите в группу VK, там вас ждет интервью. Приятного просмотра!
Ваша команда DEEP Platform.